Curso:

Análisis de Precios Externos 

Profesores: Alicia Rodríguez Valdés
Requisitos:
  • Graduado universitario.
  • Ser aprobado por el Comité Académico, creado a los efectos de conformar la matrícula del curso.
Dirigido a:

Cuadros, funcionarios, especialistas y técnicos de Comercio Exterior de las áreas Económicas Financieras del Organismo MINCEX, su OSDE GECOMEX y de la Rama del Comercio Exterior.

Modalidad: Mixta
Objetivos:

El objetivo general del módulo es el siguiente:

Propiciar el aprendizaje y conocimiento en temáticas básicas de los precios externos y el análisis de las normas y principios que regulan la formación de los mismos, que en función de la optimización de la gestión comercial ,permita el fortalecimiento de la preparación de los equipos negociadores respecto a esta temática.

Los objetivos específicos del módulo son los siguientes: 

  1. Lograr el conocimiento y  dominio de los principios básicos que permitan un mejor desempeño de la actividad de precios externos en la gestión comercial de la  entidad.
  2. Analizar el entorno pasado, presente y  futuro que caracteriza el trabajo de los precios externos de importación y exportación en la rama del Comercio Exterior.
  3. Analizar los principios de rigen la formación de los precios externos tanto  en el ámbito mundial como en el patrón actual del Comercio Exterior de Cuba.
  4. Profundizar en la aplicación y  elaboración del pliego de concurrencia como  elemento  fundamental de Negociación y  cierre de la operación comercial.
  5. Poseer un dominio adecuado de las Resoluciones, Instrucciones y Procedimientos vigentes que en materia de precios y otros indicadores deben tenerse en cuenta en toda Negociación  comercial y la concreción de los negocios.
  6. La importancia de  la construcción y utilización de indicadores básicos relacionados con la eficiencia de las operaciones comerciales en el nivel de la gestión de precios tanto  en el ámbito Empresarial como Global.
  7. El apoyo de la Informática en el desarrollo de la actualidad integral de precios externos.
Plan temático:

Tema 1: Antecedentes sobre la formación de los precios externos en la etapa fundacional de la actividad de comercio exterior desde 1959 a la fecha.

Tema 2: Los precios en el mercado mundial, su análisis y utilización en las operaciones de comercio exterior.

Tema 3: El proceso de gestión de oferta en las operaciones de comercio exterior.

Tema 4: La comparabilidad de los precios y tarifas de servicios a través del  Pliego de Concurrencia u Hoja de  Análisis y su influencia en la toma de decisiones en las operaciones de compraventa internacional.

Tema 5: El cierre del pliego de concurrencia y la construcción de indicadores micro y macro económicos por  producto, empresa, país  y global.

Centro que Acredita: Centro de Superación del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera.
Curso:

La Venta profesional y sus técnicas

Profesores: Alicia Grillo González
Requisitos:
  • Graduado universitario.
  • Ser aprobado por el Comité Académico, creado a los efectos de conformar la matrícula del curso.
Dirigido a:

Cuadros, funcionarios y especialistas del Organismo MINCEX, su Esquema Empresarial y la Rama del Comercio Exterior, que se desempeñan en Áreas Comerciales y Ventas Internacionales  y que requieran obtener el requisito para el cargo de Vendedor Internacional o actualizarse en las tareas inherentes a su perfil profesional.

Modalidad: Mixta
Objetivos:

El objetivo general del módulo es el siguiente:

Explicar  las generalidades de  la venta profesional y sus modalidades, con énfasis en la venta personal sus etapas y técnicas, en aras de coadyuvar a  maximizar la gestión de ventas internacionales en las actuales condiciones del perfeccionamiento del Modelo Económico Social Cubano de Desarrollo Socialista. 

Los objetivos específicos del módulo son los siguientes: 

  1. Contribuir a la implementación de los Lineamientos de la Política Económica y Social del Partido y la Revolución para el período 2016-2021 en los aspectos relativos a la gestión de los equipos de  ventas  internacionales, además de los aspectos relativos a las temáticas del curso en cuanto a la conceptualización del Modelo Económico Social Cubano de Desarrollo Socialista.
  2. Señalar   las generalidades de las ventas, y  la conceptualización de la venta profesional.
  3. Identificar los  tipos o modalidades de venta y las Técnicas del Merchandising.
  4. Mostrar las estrategias de ventas del negocio, entre ellas las estrategias para ganar clientes y aumentar las ventas.
  5. Abordar la venta como acto de comunicación y los componentes que intervienen en dicho proceso, sus niveles, formas, tipos, flujos y barreras a la  comunicación.
  6. Identificar  la  venta personal, su finalidad y  tipos.
  7. Resaltar las características del vendedor profesional y sus funciones, así como  los tipos de vendedores partiendo de la práctica empresarial cubana.
  8. Valorar la necesaria observancia de la Ética y  la inteligencia emocional en el trabajo del vendedor.
  9. Presentar las fases o etapas de la venta  y señalar las principales técnicas de ventas.
  10. Señalar los factores que intervienen en la  gestión o administración de la fuerza o equipo  de venta.
  11. Mostrar el diseño de la estrategia de la  fuerza de venta, los tipos y combinaciones para  el  equipo de venta.
Plan temático:

Tema 1: Generalidades de las ventas.

Tema 2: La venta como acto de comunicación.

Tema 3: La venta personal.

Tema 4: Fases o etapas de la venta y Técnicas de ventas.

Tema 5: Dirección del  equipo de venta.

Centro que Acredita: Centro de Superación del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera.
Curso:

Investigación de Mercados. Marketing Internacional

Profesores: Ileana Páez Márquez
Requisitos:
  • Graduado universitario.
  • Ser aprobado por el Comité Académico, creado a los efectos de conformar la matrícula del curso.
Dirigido a:

Cuadros, funcionarios y especialistas del Organismo MINCEX, su Esquema Empresarial y la Rama del Comercio Exterior, que se desempeñan en Áreas Comerciales y Ventas Internacionales  y que requieran obtener el requisito para el cargo de Vendedor Internacional o actualizarse en las tareas inherentes a su perfil profesional.

Modalidad: Mixta
Objetivos:

El objetivo general del módulo es el siguiente:

Crear las capacidades para el proceso de búsqueda, recuperación y análisis de la información de manera eficiente con vistas a la investigación de mercados orientada a la exportación e importación de bienes y servicios.  

Los objetivos específicos del módulo son los siguientes: 

  1. Contribuir a la implementación de los Lineamientos 76, 77, 78, 80, 81, 82, 83, 91
  2. Introducir los principios del marketing como proceso que incluye la investigación comercial.
  3. Presentar las razones que demuestran la necesidad de investigar el mercado.
  4. Identificar los pasos en la elaboración de una investigación de mercado.
  5. Identificar los aportes de la investigación de mercados a la toma de decisiones en la empresa.
  6. Indicar los temas a tener en cuenta para la selección del mercado objeto de estudio.
  7. Diseñar el plan de la investigación.
  8. Definir los Términos de Referencia y alcance de la investigación.
  9. Identificar las categorías y fuentes principales de información comercial.
  10. Conocer y explotar las herramientas informativas para el análisis de los mercados del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
  11. Presentar guía para el desarrollo de un Perfil de mercado con sus secciones y capítulos.
  12. Sugerir fuentes de información sobre los temas a abordar en el Perfil de mercado a elaborar.
  13. Mostrar los enfoques en el análisis de la información recuperada.
  14. Presentar los principios a seguir en la redacción y presentación del informe.
Plan temático:

Tema 1: Introducción al marketing.

Tema 2: Investigación de mercados. Generalidades.

Tema 3: La información comercial: problemática, desafíos y contenido.

Tema 4: Guía de referencia para elaborar un perfil de producto-mercado para la exportación e importación.  Redacción del informe de una Investigación de Mercado.

Tema 5: Reseña del país.

Tema 6: Descripción del producto objeto de estudio.

TEma 7: Tamaño del mercado (bienes).

Tema 8: Características del Mercado.

Tema 9: Precios Internacionales.

Tema 10: Acceso al mercado. Definición y aspectos a tomar en cuenta para la exportación e importación de bienes y servicios.

Tema 11: Canales de distribución.

Tema 12: Perspectivas del mercado para el producto analizado.

Tema 13: Mención de la Bibliografía.

Tema 14: Anexos.

Centro que Acredita: Centro de Superación del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera.